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Invitation au voyage

Pierre Beirnaert, Directeur Commercial International de Ryb Composites (Accélérateur PME, promo 1) partage ses bonnes pratiques culturelles sur les façons de faire du business en Afrique et au Moyen-Orient. A la clé, notamment, une anecdote qui en dit long sur l'importance de boire du thé avec son client.

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Bonne pratique #1 : Avoir un amour pour le pays où l'on va prospecter

"Dans vos équipes, identifiez les bonnes personne qui vont comprendre et mettre en valeur le pays."

Bonne pratique #2: Changer de point de vue

"Notre référentiel français est souvent d'analyser les pays par PIB. Mais en Afrique, par exemple, d'autre référentiels vont avoir un rôle très important, comme les liens sociaux. Un autre exempl : dans les affaires en France, le prix et la qualité du produit sont souvent les enjeux principaux. En afrique, il faut intégrer d'autres éléments, comme la compréhension de l'offre ou la logistique."

Bonne pratique #3: Accepter le temps long

"En Afrique ou au Moyen-Orient, le temps est plus lent, dans les administrations, ou dans les transports. Les embouteillages à Abidjan, c'est autre chose que ce qu'on connait en France. On peut passer 2 heures pour aller à un rendez-vous."

L'anecdote qui en dit long :

"J'ai vécu 3 ans au Moyen-Orient, dont 2 ans et demi au sultanat d'Oman. Au bout de 6 mois de mission, je n'avais toujours pas de feuille de route. Je suis allé voir mon manager pour le challenger sur mes objectifs. Il m'a dit : "tu dois aller boire du thé avec ton client" L'idée est de créer de la confiance, passer du temps avec son client, pour créer une relation solide. Une fois cela réalisé, après un an, tout le business s'est fait très fluidement."

Pour en savoir plus, contactez Pierre.

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