Toutes les actualités Bpifrance Excellence
L'Inde est une formidable fenêtre d'opportunités

A l'occasion de son passage à Paris, Thibault Fabre, Directeur Pays de Business France en Inde, nous livre en exclusivité les conseils et bonnes pratiques business pour aborder ce marché.

Lire l'article

  • « Un alignement des planètes extrêmement favorable »

Pour Thibaut Fabre, Directeur Pays de Business France en Inde, le pays connait contrairement à ses concurrents émergents « un alignement des planètes extrêmement favorable ». C'est un pays qui se modernise et qui a fait le pari de s'appuyer sur des partenaires internationaux. C'est une formidable fenêtre d'opportunités. En effet, il s’agit d’une des croissances économiques les plus importantes au monde, le gouvernement en place a mis en œuvre d’importantes réformes (harmonisation fiscale, loi sur les faillites, libéralisation de la politique d’ouverture des IDE,…). Ces réformes participent pleinement à l’ouverture de l’économie indienne et sont clairement favorables aux intérêts des entrepreneurs locaux et internationaux.

Deuxième pays le plus peuplé du monde, l’Inde constitue un immense marché qui se caractérise par sa jeunesse (plus de 70% de la population à moins de 36 ans pour un âge médian de 27 ans). Une population jeune, avide de consommer et dont le niveau et la qualité de vie augmentent. Un indicateur ne trompe pas : entre 1960 et 2009, l’espérance de vie est passée de 42 à 64 ans. Aujourd’hui, on estime que la classe supérieure représente environ 70 millions de personnes, l’équivalent de la population française.

Face à cette immensité, il faut bien comprendre qu’il n’y a pas « un » mais « des » marchés indiens. Chaque Etat a possède ses propres spécificités non seulement au plan économique mais aussi du point de vue de l’environnement des affaires. Pour réussir il est essentiel d’appréhender ce marché par région ou par ville plus que dans sa globalité. Pour mieux coller à la réalité du terrain, Business France a fait le choix d’être présent à travers des bureaux au cœur des 4 poumons économiques du pays que sont les villes de New Dehli, Bombay, Bangalore et Chennai.

«On n’y vient pas n’importe comment » confirme  Francois Arpels, fondateur de Brands & Beyond qui a notamment conseillé de grandes entreprises agroalimentaires, lequel travaille en Inde depuis près de 20 ans. Selon lui, l’Inde peut être vue comme un grand pays divisé en deux, « le nord composé d’une population extravertie  et plus consommatrice, et le sud où elle est plus discrète et sophistiquée ». L’écart culturel entre les deux régions est très important mais le commerce de proximité reste prépondérant.

 

  • Battre en brèche quelques idées reçues sur le continent indien.

L’intervention de Thibaut Fabre a également été l’occasion de battre en brèche quelques idées reçues sur le continent indien.

La première concerne les difficultés administratives, qui à première vue pourraient dissuader les entreprises d’exporter ou de s’implanter dans ce pays. En effet, les récentes réformes économiques, l’ouverture aux IDE et l’indépendance de la justice sont autant d’atouts qui facilitent l’implantation des entreprises étrangères. Il n’est pas plus difficile pour une entreprise française que pour une entreprise étrangère de s’installer en Inde, à condition de s’en donner les moyens et de placer les relations humaines au centre des affaires.

La seconde vision erronée est de considérer ce marché comme celui de la réussite des autres. Nos entreprises réussissent en Inde, la forte présence française en témoigne. On compte 400 filiales, dont une centaine correspond à des PME et à des ETI. L’Inde n’est pas un marché réservé aux grands groupes, nos PME/ETI y réussissent également et elles sont de plus en plus nombreuses.

Enfin, et c’est essentiel dans la conduite des affaires, c’est un marché solvable. S’agissant des moyens de paiement, il est important de noter que malgré la baisse de l’inflation, quelques précautions semblent nécessaires pour exporter en Inde, par exemple le risque change dont il faut tenir compte dès les premières négociations commerciales. En effet, la roupie est une monnaie non-convertible et tout transfert d’argent en Inde nécessite des justificatifs.

La troisième idée reçue est de considérer l’Inde comme un seul marché. L’Inde est un immense territoire qui représente « l’équivalent des 9 plus vastes pays européens», les cultures, les langues et les coutumes différent d’une région à l’autre, et il convient de s’entourer d’experts de la zone ciblée et de voyager plusieurs fois dans la zone pour bien la comprendre. Cela suppose de préparer soigneusement l’entrée sur le marché. L’Inde n’est pas un pays de court-terme. Il est indispensable de venir avec une vraie proposition de valeur (Made for India / Make in India), de réfléchir soigneusement à son projet et d’avoir une stratégie bien structurée dans la durée.

 

  • Focus sur le dynamisme du secteur agricole indien.

L’inde est la 4ème surface agraire mondiale, le premier producteur mondial de lait, le premier cheptel mondial et le secteur agricole est le principal employeur en Inde (50% de la population active). Le secteur connait cependant un potentiel de modernisation encore important : 20 à 40% de la production agricole est perdue et seulement 6% en moyenne des produits agricoles font l’objet d’une transformation. Selon François Arpels, « les consommateurs attendent donc des produits de meilleure qualité avec une meilleure traçabilité ». Si le pays compte de beaux champions comme Amul, Britania, Mother Dairy ou Dabur, une quarantaine d’entreprises françaises du secteur surfent déjà sur ce dynamisme sur un marché encore bien loin de la saturation. C’est maintenant que les places sont à prendre.

 

  • Mieux comprendre la culture Indienne.

Tout d’abord, il convient de décrypter le langage : poli, l’interlocuteur indien préfèrera dire « It will be difficult », plutôt que de dire « non » directement. A l’inverse, un « yes » ne signifie pas un engagement définitif mais plus simplement « nous faisons de notre mieux ». Enfin, les indiens ont un rapport au temps radicalement différent des occidentaux, un « tomorrow » peut signifier « demain » comme « après demain » ou encore « l’année prochaine ». Pour éviter les incompréhensions, il est préférable de privilégier des échéances absolues (date fixe) plutôt que des délais (durée).

Il est également important de noter que les indiens placent l’humain au centre de la relation commerciale. Les indiens séparent peu la sphère professionnelle et la sphère familiale, ainsi, il n’est pas rare d’être invité à manger au domicile et en présence de la famille de son interlocuteur indien, après une réunion de travail ou un rendez-vous.

Cependant, le premier contact peut être parfois « rugueux », car les businessmen indiens voudront très rapidement jauger leur interlocuteur, déterminer son positionnement au sein de l’entreprise et sa capacité à décider.

De plus, cette culture hiérarchique réduit la proactivité des employés et les initiatives sont rarement prises. Cette particularité rend le management à distance compliqué et requiert donc une présence locale dans le long terme. Les entreprises gagnantes ont approché l'Inde pour un partenariat de long terme.

Les modalités d’entrée sont au demeurant multiples (partenariat avec un distributeur, recours à la formule du Volontariat Internationale en Entreprises -VIE-, joint-venture, création de filiale, etc.) et peuvent évoluer dans le temps en fonction du degré d’application de la stratégie. En définitive, il n’y a pas de modèle unique pour aborder le marché indien. Le cadre des affaires en Inde autorise ces différentes options.

S’appuyer sur des partenaires en Inde et sur les entreprises françaises déjà implantées constitue une rampe de lancement idéale pour adresser ce marché à fort potentiel.

 

 

En aparté, les secteurs le plus porteurs :

 

Plus de 400 filiales d’entreprises françaises (dont une centaine d’ETI/PME) sont déjà présentes en Inde. Il s’agit d’une terre d’opportunités et de conquêtes pour les entreprises françaises dans une large gamme de secteurs. On peut en distinguer quatre en particulier :

  1. Agroalimentaire (agroéquipement et food processing), biens de consommation, infrastructures, énergies renouvelables,
  2. Développement urbain (Smart Cities, transport, environnement) et énergies renouvelables (solaire),
  3. Santé (70% des équipements médicaux sont importés), éducation,
  4. Nouvelles technologies (télécommunications, e-commerce, start-up), etc.